Annelou de Groot zit sinds begin dit jaar in het hart van de IWG-organisatie, bekend van serviced office-merken als Spaces, Regus en The Office Operators. Als regional director is ze verantwoordelijk voor west en zuid Europa, inclusief Israël. De Groot ziet de vraag naar flexibele kantoren sinds de beteugeling van de covidpandemie explosief groeien. ‘IWG is ook tijdens covid business centres blijven openen. In de eerste helft van dit jaar stegen de inkomsten van IWG met 23 procent en kwamen er 2.400 nieuwe zakelijke klanten bij. Om de huidige en de toekomstige vraag te bedienen, moeten wij sneller groeien. We willen en kunnen vertienvoudigen.’
IWG gaat daartoe een partnershipmodel introduceren, legt ze uit. ‘We gaan partneren met verhuurders middels managementovereenkomsten, net als hoteloperators dat doen voor hoteleigenaren. Zodra de verhuurder met ons een overeenkomst sluit, verbouwt hij het pand naar een van onze merken. Daarna hoeft hij niets meer te doen. Wij managen deze ruimte full service tegen 2 procent van de omzet. Zoals een hoteloperator het meeste verstand heeft van een hotel, weet IWG hoe een kantoor optimaal te runnen. De winst keren we maandelijks uit aan de verhuurder.’
Aantrekkelijk verdienmodel
Twee brede ontwikkelingen maken dit een winnend vastgoedmodel maken, signaleert de Europese directeur. ‘We gaan economisch lastige tijden krijgen, voor zover we er al niet in zitten. We zien huurcontracten al korter worden, want bedrijven nemen minder risico. Een partnerschap met ons betekent diversificatie van de kantorenportfolio en een lager verhuurrisico. De huidige onzekerheid maakt ons verdienmodel nog aantrekkelijker voor verhuurders. Bovendien is de hybride wereld post-covid here to stay. We vallen niet terug naar vijf dagen kantoor van 9 tot 5. Ook multi-use krijgt de overhand op de kantorenmarkt, hetzij binnen een gebouw en/of in een micro-omgeving.’
Optuigen salesmachine
Bovendien speelt de gewildheid van flexibele full-service kantoren IWG dubbel in de kaart, constateert ze. ‘Verhuurders bieden die graag zelf aan, maar dat gebeurt zelden succesvol. Voor de meeste verhuurders is het zelfs een verlieslatende activiteit. Ga maar na. Het gemiddelde contract betreft 3,5 werkplek of 50 m2. Met 2.000 m2 verhuurbare kantoorruimte betekent dat veertig contracten onderhouden, die per maand opzegbaar zijn. Je moet een enorme salesmachine optuigen om huurders te vinden en vervolgens veel investeren om te zorgen dat ze blijven. Zonder klantcontactcenter kom je ook niet weg. Ook operationeel is het pittig; huurders zijn terecht veeleisend. In dit kantoorsegment is de concurrentie bovendien moordend en moet je net als in de hotelmarkt en luchtvaart telkens de pricing aanpassen.’
Kostenefficiëntie
Verstandige huurders kunnen beter in zee gaan met een flex-operator van grote omvang met een veelvoud aan diensten en faciliteiten, merkt ze op. ‘In IWG zien verhuurders een beursgenoteerde mondiale marktleider. Wie onder onze naam opereert, sluit aan op het grootste verkoopkanaal dat bestaat. Dat betekent operationele - en kostenefficiëntie voor onze partners, waarvan zijzelf en hun huurders zullen profiteren. In Nederland hebben we al 32 jaar ervaring met partnershipdeals. Het liefst werken we met kantoorpanden of -vloeren vanaf 1.000 m2. We activeren het hele pand inclusief begane grond en zorgen voor een succesvolle businesslounge. Een verhuurder moet een huurder alles kunnen bieden. Met minder komt hij niet weg. Bovendien hebben wij in de meeste steden een dicht netwerk. Op tien business centres hebben we één extra dienstverlener; deze floaters kunnen altijd bijspringen. We hebben de ervaring, skills en met dit hotelmodel de snelheid.’
Mondiale spelers
In juli heeft IWG maar liefst 38 managementovereenkomsten gesloten. ‘Vanaf september gaan we naar vijftig per maand. Niet alleen family offices en particuliere beleggers zien ons nieuwe concept zitten, het blijkt echter dat ook institutionele partijen en eenpitters ervoor in de markt zijn. Zelfs investeerders die nog geen pand hebben zijn enthousiast. Zo heb ik samen met een belegger een kantoorpand gevonden in Pamplona, dat hij ons laat verhuren. Als het goed loopt met een eerste contract, zullen onze partners meerdere kantoren inbrengen. Ook grote spelers met een mondiaal kantorenbestand staan op het punt een deal te sluiten. Zijn ze tevreden, dan kan het snel gaan.’
Doorgronden huurtrend
IWG betracht volledige transparantie, benadrukt De Groot. ‘Eigenaren en beheerders geven we inzicht in het businessmodel. Ook overleggen we een 10-jarige prognose. Dat is geen nattevingerwerk. IWG is wereldmarktleider; we zitten in 120 landen met honderden business centres per land. In elk land en stad kennen we de pricing; daar is ons yield management team dagelijks mee bezig. We spiegelen voor welke bezettingsgraad hoe snel kan worden bereikt, welke huurprijs kan worden gevraagd en dus wat de omzet wordt. Uit onze jarenlange ervaring weten we dat de verwachte huuropbrengst de markthuur veelal overtreft.’
Prime blijft
Voor de geambieerde vertienvoudiging trekt IWG een decennium uit, stelt ze. ‘In Nederland verwacht ik dat we binnen vijf jaar groeien van 130 business centers nu naar 200. Natuurlijk wil IWG ook op super prime-locaties gevestigd zijn, waar traditionele contracten zullen prevaleren. Zo huren we van NSI op de Zuidas duizenden meters in Haut. Maar dat aantal zal verbleken bij de nieuwe deals. Van onze salesmensen verwacht ik dat ze één deal per maand sluiten. Het afgelopen jaar heeft IWG 140 nieuwe sales mensen geworven. We hebben nog nooit zoveel mensen op groei aangesteld.’
Kick
De Groot sluit ook zelf contracten af. ‘Van de zes regional directors ben ik de enige die het niet kan laten om zelf deals te doen. Leiding geven, het ontwikkelen van mensen, hen succesvol maken en kennis delen is enorm leuk. Maar zelf weer de markt in en de kick van de beklonken deal voelen blijft het meest bevredigend. Ik voorzie een enorme transitie op de kantorenmarkt. Mark my words: als bekend wordt dat dit ons lukt, gaat iedereen werken met operator contracten.’
Dit artikel is gesponsord door IWG Regus.
