In het jaarlijkse marktaandelenonderzoek van Vastgoedmarkt eindigden CBRE en Cushman & Wakefield min of meer op een gedeelde eerste plaats. Op basis van een verschil van een half procent in toebedeelde vierkante meters is niet met zekerheid te zeggen welke vastgoedadviseur de grootste is. Wordt echter gekeken naar bedrijfsruimten, dan is Cushman & Wakefield in deze deelmarkt duidelijk de marktleider.
Head of Netherlands Jeroen Lokerse van Cushman & Wakefield is blij met de uitkomsten van het onderzoek. 'Zeker na een jaar waarin wij ingrijpende strategische veranderingen hebben doorgevoerd en nu al de eerste resultaten ziet.' De organisatie is feitelijk een nieuw bedrijf, na de fusie in het najaar van 2016 met de voormalige marktleider DTZ Zadelhoff. Het sterk regionaal georganiseerde fusiebedrijf is in ruim een jaar tijd omgebouwd tot een landelijk aangestuurde organisatie.
De tijd waarin Cushman & Wakefield alles wilde zijn voor iedereen, is voorbij”
'We hebben een duidelijke scheiding aangebracht tussen de teams die bedrijfsruimte doen en de teams die kantoren doen. Voorheen werd dat binnen één afdeling door dezelfde mensen gedaan. Het afgelopen jaar zijn mensen zich gaan specialiseren. Daarvan zien wij nu al het effect en dat blijkt ook uit de ranglijsten van Vastgoedmarkt. De organisatie loopt beter, klanten krijgen toegang tot meer specialistische kennis en onze mensen hebben het beter naar hun zin.'
'Wordt mijn werk niet vreselijk saai?'
Dat ging niet vanzelf, vertelt Lokerse. 'In eerste instantie waren medewerkers bang voor specialisatie. Zij dachten: wordt mijn werk daardoor niet vreselijk saai? Nu zien zij dat specialisatie leidt tot meerwaarde voor klanten en voor henzelf. Ze doen leukere opdrachten, zitten eerder aan tafel en mogen adviseren in complexere vraagstukken.' Die ontwikkeling zal de komende jaren verder doorzetten, verwacht Lokerse. 'Wij willen meer voor onze klanten gaan betekenen. Dat betekent ook dat mijn mensen meer kennis moeten hebben van de bedrijfsprocessen van onze klanten.'
De tijd waarin Cushman & Wakefield alles wilde zijn voor iedereen, is voorbij. 'Wij kiezen voor die klanten aan wie wij toegevoegde waarde kunnen leveren, klanten voor wie we relevant zijn en die ons om die reden waarderen. Voor de bedrijfsruimtemarkt bijvoorbeeld hebben wij de focus verlegd naar de honderd belangrijkste klanten in Nederland, omdat we weten dat onze lokale kennis die is ingebed in ons internationale kennisplatform voor hen echt relevant is.'
Veel opdrachten teruggegeven
Voor bedrijfsruimten werd het afgelopen jaar een gespecialiseerde afdeling opgezet. Logistiek vastgoed kreeg eveneens een eigen team specialisten. Verder reorganiseerde het bedrijf de taxatie-afdeling. 'Ook in andere disciplines zijn we kritischer dan in het verleden in de opdrachten die we wel en niet doen en de partnerships die we aangaan. Ook daar komt de focus op onze belangrijkste klanten te liggen.' Het betekent volgens Lokerse ook dat niet elke opdracht meer wordt aangenomen. 'In de bedrijfsruimtemarkt hebben wij het afgelopen jaar een aanzienlijk aantal van onze opdrachten teruggegeven.'
De grootste zijn is niet zo belangrijk
Dat CBRE in de ranglijst van Vastgoedmarkt in de kantorenmarkt een flinke groei laat zien, schrikt Lokerse niet af. 'Dat is toe te schrijven aan een aantal grote transacties, dan gaat het natuurlijk hard. Wij willen, onafhankelijk van hoe de markt beweegt, relevant zijn voor onze klanten. De grootste zijn is daarbij minder belangrijk. We willen onze klanten zo breed mogelijk bedienen en adviseren. Daardoor zullen wij effectiever zijn, waardoor wij met minder opdrachten succesvoller in transacties zullen zijn.'
We werken met 48.000 mensen aan één doel: wereldwijd marktleider worden”
Leidraad daarbij voor iedereen binnen de organisatie is de relatie met de klant op de lange termijn. 'De transactie blijft belangrijk, maar dat is niet meer waar het om draait. Wij willen klanten zo vroeg en zo goed mogelijk adviseren, met daarbij ook al onze kennis over bijvoorbeeld verduurzaming, wellbeing of financiering.' Het gevecht in de markt gaat volgens Lokerse worden gevoerd tussen de partijen die klanten over de volle breedte kunnen adviseren. 'Het onderscheid tussen internationale spelers en lokale spelers zal steeds duidelijker worden.'
Duidelijke breuk met het verleden
Lokerse ziet een duidelijke breuk met het verleden. 'Er was een interne afspraak dat je tegen een klant nooit 'nee' zei. Ik wil dat mijn mensen ook kunnen adviseren om niet te verhuizen, als dat op lange termijn beter voor een onderneming is. Als wij iedereen op de markt voor bedrijfsruimten in Friesland onder 500 m2 moeten bedienen, dan leidt dat af van waarvoor wij hier in Nederland zijn: bijdragen aan een goede werking van de vastgoedmarkt in Nederland en daarmee aan de economie. De klant die 80 m2 in Friesland zoekt, kan beter zakendoen met een lokale eenpitter. Die opdrachten deden wij voorheen wel.'
Is de fusie volledig verwerkt?
'Het is nog niet klaar, maar we zijn al wel heel ver. We hebben net met vierhonderd man onze jaarlijkse strategiedag gehad. Het afgelopen jaar stond in het teken van het samenvoegen van twee totaal verschillende bedrijven. Nu ligt er een stevig fundament om op te bouwen. Het afgelopen jaar was zwaar door onzekerheid en politiek binnen de organisatie, maar geholpen door de markt, hebben wij een uitstekende prestatie neergezet. Ik vertel mijn mensen dat als zij denken dat er het afgelopen jaar veel veranderd is, zij het mis hebben. Er gaan nog heel veel veranderingen komen. We werken met 48.000 mensen aan één doel: wereldwijd marktleider worden. Dat is een ambitie die goed bij mij past. Ik houd van bouwen, daar heb ik ook meer ervaring in dan in reorganiseren.'
Welke klussen liggen er nog?
'Een grote uitdaging ligt er op het vlak van ICT. Het is heel lastig organisaties te laten samensmelten als de ene helft in de cloud werkt en de andere helft op eigen servers. Wij verwachten dat het op 1 september 2018 allemaal is afgerond. Wij zijn druk bezig met het structureren van onze data en onze bronnen, zodat wij vanuit een zogeheten datawarehouse al onze analyses kunnen maken, gekoppeld aan het wereldwijde CRM-systeem met klantinformatie. Het is mij tegengevallen hoeveel energie en tijd dat kost. Het betekent dat mensen nog niet optimaal kunnen samenwerken waar het de ondersteunende technologie betreft. Na 1 september kan dat wel, dan is de organisatie klaar voor de komende tien jaar.'
Krijgt de nieuwe organisatie een andere cultuur?
'We hebben het veel over de cultuur gehad. Dat is een lastig ding, het zit immers niet zozeer in de mensen maar in de organisatie. De managementstructuur en de aansturing. Ik zie dat wij een heel eind op weg zijn. Het afgelopen jaar zijn er honderd mensen weggegaan, dat was ook de bedoeling. We hebben veertig nieuwe medewerkers aangenomen. Ook dit jaar zullen mensen weggegaan, bij wie het bedrijf niet helemaal meer past. Voor mij is dat cruciaal: ik wil alleen mensen die verder vooruitkijken dan alleen de komende maanden of de komende paar deals.'
Wat is de kern van die nieuwe cultuur?
'Goed ondernemerschap en verantwoordelijkheid. Dat gaat over transparantie en integriteit, maar ook de empowerment van medewerkers: je bent zelf verantwoordelijk voor wat je bijdraagt aan de organisatie. Ik wil zoveel mogelijk verantwoordelijkheid zo laag mogelijk in de organisatie leggen. We hebben minder regels, maar die zijn wel heel duidelijk. De ambitie is niet korte, maar lange termijn. Niet alles doen, maar relevante dingen doen.'
